应大会邀请，中国旅游协会秘书长刘士军先生发表了《经济常态下酒店业如何突围》的主旨演讲。刘秘书长从多个不同的角度和维度，就旅游酒店如何转型突围发表了精彩演讲，给现场听众带来了全方位的启迪。

　　——以下为文字实录：

　　大家好!非常高兴参加今天湖南饭店业界盛会。面对饭店业者，有许多话想说，但又困惑于从哪说起。

　　我是第一批学酒店管理的学生，也曾在酒店工作过几年，因此自认为是酒店人。我骄傲，我自豪。那个时代酒店业是人人向往、趋之若骛的，它是最早对外开放的行业，在那个紧缺时代，在酒店工作是高大上，能接触到大鼻子、能换点外汇券、年纪轻轻挣的工资比父母的还高、酒店管两餐、发工服还管洗……经过三十多年的发展，我国的酒店业做大了，有了星级酒店、有了特色酒店、有了经济型酒店，最重要的是我们有了中国的酒店品牌。

　　取得骄人成绩固然可贺，静思下来，我心有许多痛感。今天，我们的酒店业怎么了?我们的酒店人怎么了?我们在酒店工作还是高大上吗?我们还骄傲、还自豪吗?

　　我今天借这个平台与大家分享一下最近我的心得和体会，有的是“大家”的思想。不一定都对，只是想树个靶子让大家去打，去思考。

　　一段时间以来，互联网、互联网思维等成为各行各业的热门话题，饭店业也不例外。我今天也不能免俗，也要说一说这互联网方面的事儿。我不是这方面的专家，只是一些看法而已，也来讲一讲饭店业的互联互通、打造平台、合作共赢。

　　前一段，许小年教授谈了他对互联网+和互联网思维的一些看法，梁建章先生对此作了回应。站在他的角度谈了他对互联网+的认识，以及对许教授观点的苟同和反对。魏小安先生在采访中也谈了互联网+对旅游业发展的影响。他们谈的都非常精彩，只是你更认同哪一种而已。

　　互联网是个好东西，跟不上它的发展、不研究如何更好地利用融入它，就不能分享它的红利。互联网是企业转型的利器，但不是神器，不能包治百病。不要一提互联网，仿佛企业经营就能一帆风顺。我们要有独立的思维，有自己的认识和看法，不能人云亦云。

　　“平台战略”-- 平台战略是互联网一大优势，但不是互联网所特有的。为什么要搞平台?平台轻资产，电商先期投资后，大部分资产是商家提供的。传统行业也做平台，如食品公司、贸易公司等，它们只负责品牌建设、品质管理，它们自己并不生产这些产品，比如说雀巢咖啡，只是到他的平台上背书一下，就成了它们的产品了。用英文表达是These are the products of the company, but not produced by the company.这句话就阐述了平台和企业的关系，意思就是拿过来用就行了。

　　前两天许小年教授对互联网提出了跟我们酒店业相关的提法：一是单品海量，通过平台可以做规模经济效应。规模经济效应是由成本结构决定的，固定成本占比越大，规模经济效应越高。互联网规模经济效益是非常强的，网站前期投入之后，后期的维护和发展成本非常低。在这个平台上加新客户，边际成本非常低。这是一个商业模式，但不是唯一。我们这么多的饭店，一个网站可以把你们一扫而尽，100家酒店和1000家酒店放在网上的成本是差不多的。二是多品微量：针对个性化要求，针对小众市场的。单品海量和多品微量二者之间有机结合。我们知道品种越少批量越大，批量越大成本就越低。规模大了我们需求的多样化就受到了限制。所以我们说，个性化的东西是不能批量的，所以要在批量与需求多样化之间找到平衡点。

　　还有一个观点是西方经济学的观点，“羊毛出在猪身上”。很早以前一些大型零售企业就采用此类商业模式，而且很成功。沃尔玛对外宣称他的商品价格最低，它的口号就是：如果同类商品你在其他地方找到价格比我的低，我马上把价格降下来。这是一种销售方式，也是吸引消费者的方法，受益的是老百姓。那价格最低怎么赚钱?羊毛出在哪?很简单。羊毛出在供应商身上。供应商愿意出吗?不愿意出。沃尔玛用这种方式吸引了大量的消费者，消费者的购买又产生了大量的需求，产生需求之后，沃尔玛就用大量的需求去吸引供应商，这种大单的诱惑力供应商是无法拒绝的。这与我们的饭店和平台的管理是异曲同工。那么怎么办?你爱他也好，恨他也好，你必须跟他合作。一句话，要给我最低的价格，不单价格要低，产品质量还要好，否则的话免开金口。现在超市里面进场要有很高的进场费，这就是平台决定的。

　　现在大家都在说“互联网+”和“+互联网”，这应该是最近除了股市之外最热门的话题。互联网公司从线上到线下是“互联网+”;传统行业从线下到线上是“+互联网”。应该如何去做，无一定之规，只要适合你，它就是合理的，就是科学的。电商落地，比如京东，这就是“互联网+”。前面讲的沃尔玛，传统的实业利用平台+互联网。无所谓谁对谁错，适合你，盈利，可持续发展了，都是对的。但是京东的模式未必适合你，所以我们在做企业的时候，不要一味地去抄袭COPY人家的东西，你要研究自己，我的优势在哪里，我们的渠道在哪里，互联网+对传统行业来说是促进其转型升级，不是颠覆、更不是毁灭传统行业。只要你利用好它，是会受益的。

　　那么，什么样的商品适合做线上销售呢?讲来讲去，大家也都有自己的看法。其实就是最简单的商品、标准的商品、不太需要客户体验的商品都可以拿到线上去。那么相反，比较复杂的商品、品质较难把握的商品、客户需要体验的上线销售可能会受到挑战。比如说我们饭店业，我们是饭店产业链上的前端和末端，你负责产品开发，产品提供，最后提供的是末端的消费体验，那中间怎么办?我们八几年做酒店的时候，都不要说销售，我们不需要销售，没房，紧俏。到后来九十年代后期，大家全员销售。到现在，我在调研当中发现，一部分酒店把市场销售部都取消了。我不知道大家怎么看，如果你连自己企业的销售主动权都拿不到，靠别人去生存，你能活得好吗?看新闻说华天开元等六家饭店管理公司要成立酒店联盟，签署战略合作协议。这也就是往合作伙伴的方向发展，第一步可以会员互换，第二步共同做大，你们可以想下它的前景。

　　平台大了，边际成本降低了，价格也就低了?但是我要说，电子商务不等于低价打折，这在经济学界是有共识的。价格战是最没有技术含量的玩法，它也是对自身价值的否定，它会造成我们客户忠诚度的严重降低、不可持续。现在我们只要把手机拿出来，一点一指之间，谁低我用谁，没有忠诚度而言。但是我们不能这样，价格战可以是竞争手段之一，偶尔为之，但绝不可以上瘾走上不归之路。我们要避免价格战，就是要做好我们自己的产品品质、服务才是正途，才能可持续发展。

　　酒店业从过去的辉煌到今天承受着巨大的经营压力，我们经历了一大批人才流失、相关行业的挤压，甚或不正当的竞争，为什么?我们不去谈房地产的扩张带来的后果，某些决策者的面子工程造成的巨大浪费，都是过去的事情，让历史去说。我们更应该从自身行业的发展、企业的本身找找原因。我就从协会的角度简单地来讲一下，我们应该怎样做。

　　首先，我们应该各司其职。饭店业发展到今天，“一标走天下”已成为历史的辉煌，我们要在维护、创新星级标准的同时，努力推进“大树不倒，枝繁叶茂”， 枝繁叶茂就是我们的子标准，我们的行标、地标、企标。前几天，国家标准委出了新一类的协会标准，马上就要下来了，我们协会可以有所作为。最近做得比较火的就是自驾游，进行了大范围的换标。我们应突破目前一谈饭店就是星级饭店的老框子，要扩大饭店业的范围至住宿业。将特色酒店、有限服务酒店有机结合，原先我们的标准叫全服务酒店和有限服务酒店，这是我们眼中的两个概念。现在说特色的、经济型、农宿、民宿等等，我们要把它纳入到我们饭店业合作的范畴里面来，要根据市场的需求，不断做好细分标准的研制修订和落地。标准，你再科学，落不了地就是废标。

　　根据市场需求，我们的酒店产品要有特色，酒店市场销售要有自己的渠道，我们酒店的运营要有自己专业的团队，我们的品牌打造一定要有酒店自己的品牌，靠别人，靠不了。要用我们精细和热情的服务来赢得客户，形成良性的循环，进而形成我们自己的企业文化。中国旅游协会每年12月会和研究院一起做一个中国旅游论坛，去年我们讲的就是商业思想。企业最后的成功就是商业思想，前几年炒得很热的企业社会责任就是商业思想的代名词。

　　第二点，我想应该是合作共赢。在当今任何行业的发展都离不开合作。产业链越长，越需要合作，一企独大、通吃天下已经成为历史。要想在竞争中成长，就要合作，要与人分享。我们现在很多企业营运得很好，你可以入股，可以股份共享，但是在共享的过程当中不能放弃自主更不能放弃自立，如果将自己企业的命运交给别人，你将承担风险。

　　第三点是重合同守信誉，依法经营信守承诺是我们企业生存和成功的基础。我们企业的高管要学法、懂法、守法;重合同、守信誉，一诺千金，这是企业长盛不衰的法宝。如果为了短期利益、一己私利甚至个人义气而忽略了合同的法律约束，后果很严重。我知道现在很多酒店和第三方OTA签的合同是霸王条款，那么，你的法律顾问呢?为什么不看你的合同?所以我们签东西之前法律顾问必须要看。

　　第四点是发挥协会平台作用。协会是我们会员之家，协会要服务会员、维权会员、自律会员，要搭建政府与会员交流的桥梁。要发出我们会员的声音，维护合法权益。大家今天在这里，我们都是协会的会员，是因为协会的平台和服务让我们聚在一起。我们可以建立自己的平台，做好调研，当好参谋，来为会员传递信息;我们可以让政府向我们购买服务，例如制定标准。政府要制定标准，我帮你做，我贴近企业，我更了解业界;我们可以做培训，据说湖南饭店协会的“送教上门大讲堂”就办得很出色，我平时都在关注;我们要搞好饭店区域发展规划，打造自己的协会品牌。要用3-5年的时间，我们每一个协会、分会、专业委员会都要打造一个到两个属于自己的品牌活动。

　　上面是我对酒店业如何突围的一点看法。我们要自立、自强、合作、共赢。